DEBATT: Recept för att lyckas i Japan

Tänk så många svenska affärsmän som lämnat Naritaflygplatsen utanför Tokyo övertygade om att de nått en överenskommelse med japanska affärskunder. Man kan ha tolkat ordet "yes" som ett accepterande av ett förslag till ett köpekontrakt i stället för dess verkliga betydelse " ja, jag förstår vad du säger" eller trott att "we will consider" är en positiv signal, medan det i verkligheten är ett rungande "nej tack".
Den mycket träffande skillnaden i uppfattningsförmåga och tolkning mellan västerländska och japanska affärsmän gör Japankännaren Göran Edman i boken "Ärligt talat herr utlänning" utgiven av Sweden-Japan Foundation( www.swejap.a.se). Göran Edman har efter mer än 25 år i Japan återvänt till Sverige. Under de 25 åren hann han arbeta för transportföretaget ASG, Exportrådet, Skandia, Invest in Sweden Agency och avslutningsvis som affärsutvecklare på anrika handelshuset Gadelius.

Det är kloka ord och råd som delas ut i Göran Edmans bok som svenska affärsmän och för den delen också andra svenska Japanresenärer bör ta till sig. Vi i västvärlden utgår i bland ifrån att vårt tänkesätt och våra värderingar omfattas av alla i världen. Så är det absolut inte. Det vet vi efter att ha bott där i tre år - tre år som trots att många år gått sedan dess etsat sig fast i vårt minne, som ett väldigt ljust minne.
Göran Edman inledde sin tid i Japan med att betona hur lite som skiljer västerlänningar, säg svenskar, och japaner åt. Med åren har han kommit att ändra uppfattning att trots allt japaner är mycket annorlunda. Han ställer frågan hur detta buddistiska och shintoistiska land, som styrs mer av oskrivna relationsregler än rationellt tänkande, kunnat bli världens näst största ekonomi och ett av världens rikaste länder.

Göran Edman såg sig själv som en krockkudde - en mycket fyndig jämförelse. En krockkudde, vars viktigaste funktion var att i god tid försöka identifiera, förebygga och gärna mildra de krockar som nästan ofrånkomligt uppstår i affärssituationer.
En krockkudde i tjänst hos både den svenske exportören eller japanske investeraren och som kunde förklara i bägge riktningar hur motparten tänker och vad denne egentligen vill och hoppas på.
En viktig förutsättning för att nå fram till varandra är först lära känna varandra, gärna berätta om din familj och ditt eget liv. Ceremonier betyder här också mer än hos oss.
En annan mycket träffande iakttagelse är Japans och japaners uttalade riskrädsla. För japaner är det oändligt mycket viktigare med riskminimering än vinstmaximering. För individen betyder här risk något helt annat än i väst. Risk för dem är finansiell risk, karriärrisk, relationsrisk och inte minst social risk. Göran Edman råder svenska affärsmän att inte försöka tvinga en japansk affärsman att ta ett beslut som han inte är riktigt bekväm med. Leta i stället efter orsaken till hans tveksamhet.
Kanske bottnar den helt enkelt i rädslan för att göra fel. Ty i Japan är det viktiga ofta vad man gör och hur man gör det, inte vad resultatet är. Att göra sitt bästa ses som gott nog. Det går med andra ord utmärkt att göra fel - bara man gör det på rätt sätt.

Det absolut centrala i affärskontakter är att rätt tolka nyanserna i de japanska budskapen. Och här är Göran Edman väldigt underhållande eller vad som sägs om detta:
Att det i en affärsförhandling finns "a small problem" innebär vanligtvis närmast katastrofläge.
"No problem" signalerar att inga nya problem dykt upp, men att man fortfarande brottas med de sedan tidigare välkända problemen.
"Maybe possible" innebär att saken redan är i hamn.
"Maybe difficult" är ett vänligt sätt att leverera budskapet "det kommer aldrig på frågan".
"Yes but" är en variant av maybe difficult och innebär helt enkelt nej.
"Impossible in Japan" tar man till när man inte har någon verklig anledning till eller försvar för sitt avböjande av propån från den utländske affärsmannen.

Som sagt, Göran Edmans bok är för alla med Japanintresse mycket läsvärd. Med Göran Edman har jag också ett alldeles speciellt minne. Under vår tid där uppförde några från svenskt näringsliv och Sveriges ambassad ett spex på scenen i ett japanskt badhus kallat Ankdammen. Där vi hejdlöst drev just med svenskars och japaners oförmåga att ibland förstå varandra. Göran Edman tillhörde de tongivande i denna ensemble.

Debatt: Recept för att lyckas i Japan